Kauppatieteiden tohtori Saara Julkunen kertoi Ikääntyvien yliopiston luentosarjassa kaupanteon ja myyntiprosessien edellytyksistä. Julkunen opettaa itse myynninjohtamista Itä-Suomen yliopistossa Kuopiossa.
Luennossaan Julkunen toteaa, että myynnin onnistumisen perusteena on ymmärrys siitä, mitä onnistuneessa myyntiprosessissa tapahtuu. Markkinapuheet ja onnenkantamoiset eivät auta pitkälle, vaan vaaditaan prosessien jatkuvaa viilaamista.
– Paras pelle ei ole paras myyjä. Paras tuloksentekijä on se, joka jaksaa toistaa samaa prosessia, samaa toimintaa, kerta toisensa jälkeen ja jalostaa sen niin hyväksi, että se toimii käytännössä, Julkunen taustoittaa.
Myyntiprosessin ymmärtämiseksi pitää kuitenkin tietää, mitä asiakkaan päässä tapahtuu onnistuneen myyntiprosessin aikana. Ensimmäinen vaade on tietoisuus tarjonnasta, tämän jälkeen tarvitaan ymmärrys tarpeesta. Ilman näitä tekijöitä ei ole edellytyksiä kaupanteolle.
Millaisia ominaisuuksia hyvältä myyjältä vaaditaan ja miten myyntiprosessit etenevät? Miten suuri merkitys on pitkällä ja hyvin toimivalla asiakassuhteella?
Kuuntele Saara Julkusen luento kokonaisuudessaan:
Kesto: 69’04”
Julkunen viittasi luennossaan teokseen Selling and Sales Management (Jobber & Lancaster). Kirjan sähköinen versio löytyy mm. Googlen palvelusta:
http://books.google.fi/books?id=x9u10wxQWkkC
Luento on taltioitu Kuopion kaupungintalolla Ikääntyvien yliopiston luentosarjasta 3.11.2011.
Kantti on perinteisesti valikoinut ohjelmiinsa Ikääntyvien yliopiston luentosarjan luentoja. Ikääntyvien yliopiston luennot järjestää Snellman-kesäyliopisto